Je kent ze wel van die echt DOE-mannen. Die handig zijn. Klusmannen met stoere werkbroeken. Of sportieve mannen. In dit geval gaat het om een no nonsens man die outdoor activiteiten organiseert. Hij loopt altijd in zijn trainingsbroek en draagt sportschoenen. Hij had een nieuwe bestelbus nodig voor zijn werk. Dus in zijn sportpak ging hij naar de autodealer. Het geld was in orde, want hij kon meteen afrekenen. Genoeg poen voor een nieuwe bestelbus dus!

De autoverkoper nam hem niet serieus
Voor de outdoor man voelde het alsof er wantrouwen was. Er werd behoorlijk moeilijk gedaan over een proefrit. Beetje smoesjes voor zijn gevoel. Hoewel hij super geïnteresseerd was in dát automerk, dacht hij “Weet je wat, hier ga ik m’n duizendjes niet aan uitgeven!”.

Hup, dan maar op weg naar een andere dealer
Wat een verademing ten opzichte van de vorige beleving. Maar eigenlijk gewoon zoals het ‘hoort’. Vriendelijk, serieus en behulpzaam werd hij geholpen. Zonder vooroordelen. Voilà, met als resultaat: dat hij meteen diezelfde middag daar de bestelbus had gekocht. Een heel ander merk dan hij eerst in gedachten had… Maar zo simpel is het dus. Zo snel kun je het gedaan hebben. Als je je niet verdiept in de behoeften en motivatie van je (potentiele) klant omdat jij niet over je belemmerende gedachten en oordelen heen kunt stappen. En mocht dit andere merk goed bevallen, is de betreffende autodealer die de outdoor man als eerste bezocht een klant voor het leven kwijt. En dat heeft nog verdere uitwerking want hij zal het z’n vrienden ook niet meer adviseren.

Wat kun je hieruit leren?

  • Neem degene die je voor je hebt altijd serieus. Wees vrij van oordelen. Het gaat hier om vraag en aanbod. Niet om outfit.
  • Je kunt aan de buitenkant niet zien wat iemand beweegt, maar ook niet of die toevallig dus wel duizendjes heeft om direct af te rekenen.
    Dus vraag door. Doe je best om de motivatie en behoeften te achterhalen. Kijk welke passende oplossingen je hebt.
  • Misschien heb je je twijfels door eerdere nare ervaringen. Maar vraag jezelf dan af of je daar nog iets mee ‘moet’. Misschien heeft het jou getekend waardoor je nu niet onbevangen handelt in nieuwe situaties.
    Praat erover met een hulpverlener, coach, je leidinggevende of een collega-ondernemer uit het vak zodat je ervaringen en/of je zorgen kunt uitwisselen. Voelt je intuïtie echt niet oké? Dan mag je daar natuurlijk op vertrouwen. Haal dan een collega erbij om het samen op te lossen. Of je maakt een afspraak voor een later moment zodat je intern eerst nog kunt overleggen. Misschien helpt het ook als je ‘een plan de campagne’ klaar hebt liggen voor dit soort situaties en dit middels training oefent.

Is dit een cliché?
Het is een waargebeurd verhaal. Het komt vaker voor – en zeker niet alleen in de autobranche – dat mensen beoordeeld worden op hun uiterlijke vertoning of gedrag. 
Alleen, je kunt er behoorlijk naast zitten. En als je klantbeleving hoog op de agenda hebt staan, dan is het wel een onderwerp om intern te bespreken: hoe gaan wij er nu mee om? Hoe vaak komt het voor? Wat spreken we met elkaar af? Hoe willen hier vanaf nu mee omgaan?
Het helpt om je soort klanten in beeld te brengen en de verkopen te analyseren. Kijk eens hoe vaak jouw mensenkennis een juist inschatting gaf  van de werkelijkheid.
Kun je daarop verder vertrouwen of is het nodig om je overtuigingen bij te stellen? 

Veel succes. Vond je dit een interessant artikel en wil je met jouw bedrijf brainstormen over dit onderwerp? Neem gerust contact op met de Waarderingsfabriek?